Satış olarak tanımladığımız eylemin temelde 3 dinamiği bulunmaktadır.
Satıcılar yani biz, müşteriler ve satış süreci.
Satış eylenin başarılı olarak sonuçlanması için bu 3 temel dinamiği çok iyi incelemeye, anlamaya ve pratiğe dökmeye ihtiyaç duymaktayız.
Satışın en önemli aktöründen olan satıcıyı kısaca; doğru ürünü, doğru yerde, doğru zamanda, doğru yöntem ve doğru davranış ile müşterisine sunan kişi olarak tanımlayabiliriz. Bu tanım üzerinden ilerleyecek olursak, bir satıcının başarılı olabilmesi için birçok doğruyu bir araya getirmesi gerekmektedir.
Ama bu doğruların içinde en önemlisi satıcının mesleğini doğru algılamasından geçmektedir.
Ülkemizde maalesef profesyonel olarak satış eylemi içinde olan kişilerin büyük bir çoğunluğunun yaptıkları işi satış mesleği çerçevesinde tanımlamadıklarını görmekteyiz.
Birçok insanın olumsuz satıcı algısı nedeniyle kendilerini bu meslek grubu içinde tanımlamamalarını doğal karşılayabiliriz. Ancak bu olumsuz algı nedeniyle satış yapabilme ve başarılı olabilme potansiyeli olan birçok kişi maalesef satış mesleğinde kariyerlerine devam etmemekte, başarılı olabilmeleri için gerekli olan becerileri kazanmak için kendilerini geliştirmemektedirler.
Çünkü sevmediğimiz ve eleştirdiğimiz bir kimliği sahiplenmek ve o kimliğin gerekliliklerini yerine getirmek neredeyse imkansızdır
Satıcı kimliğini benimsememek
Peki satıcılar neden bu satıcı kimliklerini yeteri kadar benimseyememektedirler?
Öncelikli olarak bir kimliği edinmek için o kimlik ile ilgili algılarımızı gözden geçirmeye ve sonrasında ise yargılarımızı sorgulamaya ihtiyaç vardır
Günümüzde birçok kişiden satıcı kimliğini tanımlamasını istediğimizde;
Çok konuşan, özgüveni yüksek, kurnaz, çıkarcı, agresif, yüksek enerjili, baskın bir kişilik yapısı ile samimiyetsiz ve tutarsız davranışlar gösteren kişi olarak tanımlanmaktadırlar.
Doğal olarak bir çoğumuz bu satıcı kimliğininözelliklerini kendimizle eşleştirmeyi sevmeyiz.
Algımızda oluşan bu satıcı kimliğini negatif olarak yargılar ve bu kimliği sahiplenmekte zorlanırız.
Sonuç olarak; satıcı kimliğini sevmeyen ve bu kimlikle çalışmayı tercih eden birçok satıcı satış yapmaya çalışmaktadır.
Bu durumda başarılı bir satışçı olmaya maalesef imkan bulunmamaktadır.
Genel olarak negatif olarak tanımladığımız satıcıların davranışları;
Dürüstçe davranmayan, müşterisinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını karşılamak yerine kendi ihtiyaçlarına odaklı, güven vermeyen, çok konuşan, müşteriyi zorlayan, antipatik davranışlar göstererek müşterisini rahatsız eden şeklindedir.
Bu davranışları genel satıcı davranışları olarak genelleyen bizler, satıcılık mesleğimizin ilk zamanlarında bu tür davranışları kopyalayarak satış yapabileceğimize inanıp, bu sevmediğimiz davranışlarıuygulamaya çalışırız.
Maalesef büyük bir çoğunluğumuz doğal olarak başarılı olamayız.
Olmadığımız kişiye benzeme çabamız doğal olarak bizi mutlu ve başarılı hissettirmeyecektir.
Başarılı ve işini seven bir satıcı olmak istiyorsanız öncelikle bu satıcı algınızın büyük bir yanılgıdan ibaret olduğunu keşfetmeniz gerekmektedir.
Etkili insanların davranışsal özellikleri ile başarılı satıcıların davranışsal özellikleri arasındaki benzerlikleri görmeye ihtiyacımız bulunmaktadır.
Etkili insanlar dürüsttür, paylaşımcıdır, yardımseverdir, çözüm odaklıdır, duygusal zekaları ve empati kurabilme özellikleri gelişmiştir, olumlu düşünür ve pozitif enerjileri yüksektir, iyi bir iletişimci ve üretmeyi severler ve çalışkandırlar.
Başarılı satıcılarında ortak davranışsal özellikleri etkili insanların davranışlarıyla benzerlikler göstermektedir ve bu mantık çerçevesinde etkili insanlar başarılı satıcılar olabilirler önermesini kurabiliriz.
Toplumumuzdaki negatif satıcı algısı zihnimize o kadar derin kazınmıştır ki bu önerme ile algılarımız arasında ciddi bir çelişki ortaya çıkmaktadır.
Bu çelişkiyi ortadan kaldırmak düşünüldüğü kadar zor değildir, tam tersi çok basittir
Kendinize şu soruyu sorun, bana kim satış yapabiliyor? Ya da ben nasıl satıcılardan satın alıyorum?
Eğer negatif algıladığınız satıcı kimliğini benimseyemiyorsanız,
O zaman bu soruya büyük bir çoğunluğunuz,
Size yardımcı olan, sizi sıkmayan, üzerinizde satış baskısı kurmayan, samimi ve dürüst davranan, size danışmanlık yapan, iyi niyetli ve güvenilir kişilerden satın aldığınızı belirteceksiniz.
Eğer siz ve sizin gibi insanlar tanımladığımız bu insanlardan satın alabiliyorlarsa, bu kişiler de satıcı olarak tanımlanmıyorlar mı?
İşte bu yanılsamayı ortadan kaldırmanın en kolay adımı, böyle satıcıların olduğunu ve hatta onların müşterisi olduğunuz gerçeğini görebilmektir.
Bu satıcıların kimliğini benimsemek çok kolay, çünkü bu satıcıların davranışlarını öğrenmenize gerek yok, kendiniz olmanız yeterli.
Çünkü dürüst ve samimi bir insan olmak için çabalamayacaksınız,
Yardımsever ve iyi niyetli biri olmak için bir eğitime ihtiyacınız yok,
Başarılı satıcıların kaygılı satıcılardan ayıran en önemli özellik ana amaçlarının müşterilerine odaklanarak, gerçek ihtiyaçlarını algılamaya çalışarak, belirlenen ihtiyaçlar ölçüsünde onların sıkıntılarını nasıl çözebileceklerine odaklanmış olmalarıdır.
Müşteri odaklı satış olarak tanımlanan bu bakış açısı ile düşünen satıcı, satış sürecinde kazanacağı komisyona, gerçekleştirme zorunda olduğu satış kotasına odaklanmak yerine müşterisine nasıl yardım edeceğine odaklanması durumunda etkin bir şekilde müşterisini dinleme çabası ile müşterilerinin ihtiyacını karşılamaya yönelik yardımcı olma niyetiyle müşterisine olumlu yaklaşımlar sergileyecektir.
Etkin satıcıların başarısı ürün bilgisine odaklanarak, müşteri ihtiyaçlarını analiz etme becerilerini geliştirerek, bu bakış açısına uygun satış sistematiğini uygulama isteğine bağlı olacaktır.
Etkin insan davranışları üzerine odaklanmanız başarılı bir satıcı olmanızın en önemli adımı olacaktır.
Mesele etkili insanların, nasıl satış yapabileceğini öğrenebilmekten ve değişen müşteri davranış ve beklentilerine öğrenerek müşteri odaklı satışın dinamiklerini kavramaktan geçmektedir.
Özet olarak,
Müşterilerinize saygı duyuyor, satmış olduğunuz ürün ve hizmetlere yönelik müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaya yönelik çaba sarf ediyor, ben merkezli bir bakış açısı ile satışa odaklanmak yerine, çözüm odaklı olarak müşterilerine yardımcı olma niyeti ile güven yaratabiliyor, dürüstçe yaklaşım gösterip açık bir iletişim kurabiliyor ve zihninden negatif satıcı algısındaki satıcıların satış yapabileceklerine yönelik önyargılarını değiştirebiliyorsanız başarılı bir satıcı olmanın ve kendine büyük bir özgüvenle ben artık bir satıcıyım demenin önündeki en büyük engeli kolayca kaldırmış olacaksınız.
Bir sonraki yazımızda satışın ikinci önemli dinamiği olan müşterileri ve onlarla etkili iletişimin yöntemlerini paylaşacağız.
Keyifli satışlar…
Koray DAĞDELEN
