Başarılı bir satıcının hikayesi önce kendi zihninde başlar. Başarısızlar içinde tabi ki yine başarısızlık hikayesinin başladığı yer aynıdır.
Bir satışçının zihnini çalışma sistemini bilmesi başarı için en önemli öğrenilmesi gereken konudur.
Başarılı bir satışçının hikayesini tasarlarken harekete geçmeden önceki en değerli ana, yani zihnimizdeki anlam ve algılara, onun çalışma sistemine bir bakalım isterseniz
İlk durak:
“Görüşmeyi zihninde canlandırıp yaşatmak,”
Bilinç, beden, bilinçdışı ayrılmaz bir üçlü diye tanımlanır.
Bilincimiz bilgiyi toplar, saklar, ihtiyaç anında kullanıma hazır bir hale tekrar bize sunar.
Bilinç dışı ( bilinç altı ) ise; öğrenir, bu öğrenme süreci küçük yaşta başlar biz hatırlayamasak da çok erkenden başlamıştır.
Beden ise yaşar, şahit olur, gerçektir izlerini hep saklar.
Bu üçlüyü bir arada pekiştiren ve tutan onları koordine eden ise duygulardır. Sevinç, acı, neşe, hüzün, mutluluk, endişe ,korku, merak..
Bilinç gözlemler ve beş duyu ile elde edilen verileri toplar. Bu toplanan veriler veya öğretiler ile ilgili seçimler yapar. İyi, kötü, faydalı, zararlı, keyifli..
Duygular davranışları tetikler, savun, savaş, kaç, sev…
Karar vermek artık bilinmeze bırakılmıştır. Bizi yönlendireni, bizi büyüten, bizi koruyan bilinçaltına…
O neye izin verdiyse davranışlarımız oluşur. Davranışın anahtarı bilinçaltıdır. ( Bilinç dışı )
Onun takip etmenin olanaksızlığı içinde bambaşka bir dünyası vardır. Sanal ile gerçekliği ayırt etmez. Ona göre bilinçli düşünceden gelen bilgilerin ve talimatların, zihnimizin dilinden çıkanların hepsi ciddiye alınan talimatlardır.
Ona göre bilgiyle beslenen, duyguyla harmanlanan her şey gerçektir. Önüne ne koyduysak , tek bir uygulama kriteri vardır, senin yaşamanı sağlamak, seni mutlu etmek.
Bize körü körüne bağlıdır, tek bir amacı vardır, bizi korur her şeyden hatta kendimizden bile…
Şimdi diyeceksiniz ki, satış ile ilgisi ne tüm bu yazdıklarımızın ?
Satışta Pareto prensibi der ki; Üretimin % 80’nini satışçıların % 20’si yapar, geri kalan % 80 ise kendisi ile savaşır durur.
Başarılı olamayan % 80’lik kitle incelendiğinde aşağıdaki ortak özelliklerini sıralayabiliriz.
İşlerini sevmiyorlar,
Kendilerinden hoşnut değiller,
Kendilerine ve sektöre inançları düşük seviyede,
Olumsuz önyargıları çok fazla,
Özgüvenleri düşük seviyede,
Öğrenme güçlüğü çekiyorlar,
Satış faaliyetlerinin kişilik özellikleri i
le örtüşmediğini düşünüyorlar,
İletişim kurmakta zorluk çekiyorlar,
Ürünlerine ve çalıştığı şirkete güvenmiyorlar,
Şu soruları kendimize soralım ?
“Neden satış yapamıyorum ?”
“Niye satışta başarısız oluyorum ?”
Bakalım bilinç bize ne cevaplar sıralayacak ve gelen cevaplar bizde ne hissettirecek, hissettiğim duygular bize ne söyletecek.
Döngüyü bir başlatalım bakalım neler olacak .
Cevaplarınızı not alın bir sonraki yazıda bakalım neler olacak ?
Bilinçdışının çalışma sisteminde sorduğumuz soruların bizi nerelere götürdüğünü fark etmek satışçının yolculuğunda ilk uğrayacağımız ilk durak olacak.
Koray DAĞDELEN
