Satış olarak tanımladığımız eylemin temelde 3 dinamiği bulunmaktadır: Satıcılar yani biz, müşteriler ve satış süreci. Satışın başarılı sonuçlanması için 3 temel dinamiği çok iyi anlamaya ve pratiğe dökmeye ihtiyaç duymaktayız.
Satışın en önemli aktörlerinden olan satıcıyı kısaca; doğru ürünü, doğru yerde, doğru zamanda, doğru yöntem ve doğru davranışla müşterisine sunan kişi olarak tanımlayabiliriz. Yani, satıcının başarılı olabilmesi için birçok doğruyu bir araya getirmesi gerekmektedir. Ama bu doğruların içinde en önemlisi satıcının mesleğini doğru algılamasından geçmektedir.
Ülkemizde maalesef profesyonel satışın içinde olanların büyük bir çoğunluğunun yaptıkları işi satış mesleği çerçevesinde tanımlamadıklarını görmekteyiz. Birçok insanın, olumsuz satıcı algısı nedeniyle kendilerini bu meslek grubu içinde tanımlamamalarını doğal karşılayabiliriz. Ancak bu olumsuz algı nedeniyle satış yapabilme ve başarılı olabilme potansiyeli olan birçok kişi maalesef satış mesleğinde kariyerlerine devam etmemekte, başarılı olabilmeleri için gerekli olan becerileri kazanmak iç
in kendilerini geliştirmemektedirler. Çünkü sevmediğimiz ve eleştirdiğimiz bir kimliği sahiplenmek ve o kimliğin gerekliliklerini yerine getirmek neredeyse imkansızdır.
Satıcı kimliğini benimsememek
Peki satıcılar neden satıcı kimliklerini yeteri kadar benimseyememektedir? Öncelikli olarak bir kimliği edinmek için o kimlikle ilgili algılarımızı gözden geçirmeye ve sonrasında ise yargılarımızı sorgulamaya ihtiyaç vardır. Günümüzde satıcılar birçok kişi tarafından; çok konuşan, özgüveni yüksek, kurnaz, çıkarcı, agresif, yüksek enerjili, baskın bir kişilik yapısıyla samimiyetsiz ve tutarsız davranışlar gösteren kişiler olarak tanımlanmaktadır.
Doğal olarak algımızda oluşan bu satıcı kimliğini negatif olarak yargılar ve bu kimliği sahiplenmekte zorlanırız. Sonuç olarak; satıcı kimliğini sevmeyen ama bu kimlikle çalışmayı tercih eden birçok satıcı, satış yapm
aya çalışmaktadır. Bu durumda başarılı bir satışçı olmaya maalesef imkan bulunmamaktadır.
Genel olarak negatif olarak tanımladığımız satıcıların davranışları; dürüst davranmayan, müşterisinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını karşılamak yerine kendi ihtiyaçlarına odaklı, güven vermeyen, çok konuşan, müşteriyi zorlayan, antipatik davranışlar göstererek müşterisini rahatsız eden şeklindedir. Bu davranışları genel satıcı davranışları olarak genelleyen bizler, satıcılık mesleğimizin ilk zamanlarında bu tür davranışları kopyalayarak satış yapabileceğimize inanıp, sevmediğimiz bu davranışları uygulamaya çalışırız. Maalesef büyük bir çoğunluğumuz doğal olarak başarılı olamayız. Olmadığımız kişiye benzeme çabamız doğal olarak bizi mutlu ve başarılı hissettirmeyecektir. Başarılı ve işini seven bir satıcı olmak istiyorsanız, öncelikle bu satıcı algınızın büyük bir yanılgıdan ibaret olduğunu keşfetmeniz gerekmektedir.
Etkili insanların davranışsal özellikleri ile başarılı satıcıların davranışsal özellikleri arasındaki benzerlikleri görmeye ihtiyacımız bulunmaktadır. Etkili insanlar dürüsttür, paylaşımcıdır, yardımseverdir, çözüm odaklıdır, duygusal zekaları ve empati kurabilme özellikleri gelişmiştir, olumlu düşünür ve pozitif enerjileri yüksektir, iyi bir iletişimci ve çalışkandır
lar. Başarılı satıcıların ortak davranışsal özellikleri de etkili insanların davranışlarıyla benzerlikler göstermektedir ve bu mantık çerçevesinde etkili insanlar başarılı satıcılar olabilirler önermesini kurabiliriz.
Negatif satıcı algısı zihinlere kazınmış
Negatif satıcı algısı zihnimize o kadar derin kazınmıştır ki bu önerme ile algılarımız arasında ciddi bir çelişki ortaya çıkmaktadır. Bu çelişkiyi ortadan kaldırmak düşünüldüğü kadar zor değil, tam tersi çok basittir. Kendinize şu soruyu sorun: Bana kim satış yapabiliyor? Ya da ben nasıl satıcılardan satın alıyorum? Eğer negatif algıladığınız satıcı kimliğini benimseyemiyorsanız, o zaman bu soruya büyük bir çoğunluğunuz, size yardımcı olan, sizi sıkmayan, üzerinizde satış baskısı kurmayan, samimi ve dürüst davranan, size danışmanlık yapan, iyi niyetli ve güvenilir kişilerden satın aldığınızı belirteceksiniz.
Eğer siz ve sizin gibi insanlar tanımladığımız bu insanlardan sa
tın alabiliyorlarsa, bu kişiler de satıcı olarak tanımlanmıyorlar mı? İşte bu yanılsamayı ortadan kaldırmanın en kolay adımı, böyle satıcıların olduğunu ve hatta onların müşterisi olduğunuz gerçeğini görebilmektir. Bu satıcıların kimliğini benimsemek çok kolay, çünkü bu satıcıların davranışlarını öğrenmenize gerek yok, kendiniz olmanız yeterli. Çünkü dürüst ve samimi olmak için çabalamayacaksınız. Ayrıca yardımsever ve iyi niyetli biri olmak için bir eğitime ihtiyacınız yok.
Başarılı satıcıları kaygılı satıcılardan ayıran en önemli özellik; müşterilerinin gerçek ihtiyaçlarını algılayıp, bu ihtiyaçlar ölçüsünde onların sıkıntılarını nasıl çözebileceklerine odaklanmış olmalarıdır. Bu bakış açısıyla düşünen satıcı, kazanacağı komisyona veya satış kotasına odaklanmak yerine, müşterisine nasıl yardım edeceğine odaklanmalı. Bu durumunda, etkin dinleme çabasıyla müşterilerinin ihtiyacını karşılamaya yönelik yardımcı olma niyetiyle olumlu yaklaşımlar sergileyecektir.
Etkin satıcıların başarısı, ürün bilgisine odaklanarak, müşteri ihtiyaçlarını analiz etme becerilerini geliştirerek, bu bakış açısına uygun satış sistematiğini uygulama isteğine bağlı olacaktır.
Koray DAĞDELEN
