2019 geldi, geliyor derken, bir baktık ki karşımızda belirdi. Sadece Türkiye olarak değil, dünyanın genelinde de sıkıntılı geçen bir yıl oldu. Firmalar alması gereken dersi aldı ve yollarına daha emin adımlarla ilerlerken, bireyler de kendileri ile ilgili karar adımlarına geçtiler.
Birçok trend ve yaklaşım 2019 yılında müşteriyi elde etmek ve tutmak için bize destek verecek gibi gözüküyor. Yeni yılla birlikte perakende, pazarlama ve satış tarafında neler olabileceği ile birlikte, ne yaparsak müşterilere daha iyi deneyim yaşatarak istediğimizi elde ederiz acaba…
Perakendede, alışverişçi pazarlaması (shopper marketing) mevcut ve potansiyel alışveriş yapanları anlamak ve onları tetiklemek için daha yoğun kullanılacak. Müşterilere odaklanmak, ürün ya da kategori bazlı rekabet yapmaktan çok daha kolay. Teknoloji de bize bunu sunmakta zaten. Segmentasyon, iletişim platformları üzerinden müşteri ile buluşma giderek artıyor. Sosyal medyayı tek başına ele almak yerine orada da odaklı ve segmente gitmek gerekecek. Instagram videoları ile Youtube videolarının savaşına şahit olacağımız bir yıl olacak.
Markalaşmak, pazarlamanın en keyifli ve en zor uygulaması olmakla birlikte, artık markanın tek başına markalaşması değil, mağaza mağaza markalaşması gerekiyor. Her satış noktasının da kendi markalaşmasını gerçekleştirmesi şart.
Satış tarafında da bu sene yaşanan belirsizlik ortamları özellikle organizasyonel değişikliklere neden oldu. Satış denildiğinde adet, ciro ve karlılık şirketler için ön planda olmasına rağmen, çoğu organizasyonda KPIlar bunların tamamını kapsamadığı için satıcının insiyatifi doğrultusunda hareket ediliyor. Bütünsel bir yaklaşım olmaması nedeniyle satış tarafında çoğu zaman günü kurtarmak ve anı yaşamak daha önemli hale geliyor.
Her satıcının ve satış ekibinin başta alışverişçi pazarlaması olmak üzere pazarlamayı öğrenmesi ve uygulaması birincil şart olacak. Pazarlama bilgisi ve pazarlama stratejisini satışta nasıl kullanacağını bilmeyen bir satıcının kendi kariyerini sürdürmesi kolay olmayacak. Her satıcı müşterisinin gözünde hem danışılan hem etkileyen (influencer) olmak durumunda. Dolayısıyla kendini markalaştırmak satıcılar için gerekli.
Alıcıdan çok satıcının olduğu ortamlardayız ve globalleşen dünyada rakiplerimiz sadece yerel firmalar değil. Satış ekipleri, bilimsel yöntemler ile analizler yapmalı, şirketin pazarlama stratejilerini satış sürecinde kullanmalı. Böylece yıllardır pazarlama ve satış tarafında devam eden soğuk savaş bitmelidir. Önümüzdeki yıl ve yıllar bize bunu çok açık bir şekilde gösterecek.
Perakende ve satış tarafında işler daha karmaşık bir hale gelince doğal olarak pazarlama da bundan etkilenecek. Pazarlama ekiplerinin anlaması ve kabul etmesi gereken konunun başında alışverişçi pazarlamasının önemi gelmektedir. Pazarlama ekiplerinde genel pazarlama planları içerisinde alt başlıklarda yer almasına rağmen, bağımsız olarak alışverişçi pazarlamasına odaklanmak gerekmekte. Özellikle belirsizlik ortamlarında ticari promosyonların, reklam ve tanıtım bütçelerinin azaltılması nedeniyle odak alanı pazarlama karmasının diğer alanlarına kaymaktayken.
Pazarlama, bugünlerde özellikle teknolojinin gelişmesi ile birlikte sosyal medya pazarlamasına, yapay zekanın nasıl kullanılacağına, Z- kuşağına ulaşmaya ve elde tutmaya, üründen çok müşteri deneyimine, birbiri ile konuşan cihazlara ve bunların nasıl kullanılması gerektiğine odaklanıyor. Bunlar önemli ve bugün ve yarının olmazsa olmaz konular olacak.
Müşteriyi odak alanına alan bir pazarlama, satış ve perakendenin başarılı olacağı bir dünyadayız artık. Müşteriye daha hızlı ve iyi hizmet vermek, özellikleri olan mağazalar (pazarlama ve satışın birleştiği) ile müşteri karşısına çıkmak, her kanaldan müşteriye ulaşmak ama onları rahatsız etmemek, ödeme sistemlerinin genişletilmesi, perakende metriklerinin her satış noktasında değişkenlik göstermesi ve ürün ve hizmet kiralama yöntemlerinin artışı ön plana çıkacak. Bunların bir kısmı yapılıyor, bir kısmı ise evrimleşerek değişiyor.
Pazarlamanın ulaşamadığı, satışın kaçırdığı müşteri her zaman olacaktır. Bunun en aza indirgenmesi ve bunun için neler yapılması gerektiğini çözmeden, teknolojiden, trendlerden yararlanmaya çalışmak okyanusta dümensiz tekne kullanmak olacaktır…
Dr. Melik KARABIYIKOĞLU
