Satış becerisi ve yetkinliklerinin geliştirilebilir beceriler olduğu artık kabul edilen bir durum. Aynı liderlikte olduğu gibi satışta da iyi bir satıcı olmak için yatırım yapmak gerekiyor. Satış eğitimlerinde farklı deneyimlere sahip Rain Group’un yaptığı araştırmalar satış eğitimlerinin yüzde 85 ila 90’ının boşa gittiğini gösteriyor. Peki yılda 5 milyar dolar büyüklüğe ulaşan satış eğitimleri neden başarısız oluyor? Bu kadar eğitim şirketi ve eğitmen neyi yanlış yapıyor? Organizasyonlar ve bireyler bu eğitimleri alırken neleri gözden kaçırıyor?
1993 yılından beri bir parçası olduğum satış dünyasında gerek satış yetkinlikleri gerek satış kanalı yönetmek üzerine çok fazla eğitim aldım. Bugünse satış eğitimleri veriyor ve danışmanlık yapıyorum. 20 yıl önce aldığım beceri geliştirme eğitimleri ikna, müzakere, soru sorma ve satış kapama gibi konular üzerineydi. Hem satış hem pazarlama dünyası ne kadar değişmiş olsa da bugün de aynı konular üzerine eğitimler veriliyor. Ancak müşteri odaklı bir dünyada müşteriyi tanımadan, ona ne sunulması gerektiğini anlamadan sadece ürün satmaya heveslenmek doğru sonuçlar ortaya koymuyor. Nitekim iş dünyası, ürün ve satış ağırlıklı bir dünyadan müşteri ve hizmet odaklı bir dünyaya evirildi. Bu dünyada hayatta kalmak içinse yukarıda saydığım beceriler elbette kritik olacak ancak artık odaklanılması gereken konu, bu becerilerin içinin nasıl doldurulması gerektiği.
Eski satış dünyasında yaygın bazı önyargılar şunlardı:
- Satıcı olunmaz, doğulur.
- Satıcıların iyi konuşmacı olması gerekir.
- Satış, doğru teknikleri ve taktikleri bilmeyi gerektirir.
- İyi satıcı her şeyi satabilir.
Bu önyargılarla hareket eden eski satış dünyası doğal olarak belirli becerilere odaklandı. 1980 sonrası yaşanan hızlı değişim süreci ve tüketim alışkanlıklarının değişimi bir satış patlamasına sebep oldu. Satıcılara yönelik düzenlenen beceri kazandırma eğitimleri satış odaklı bir kurgu üzerinden ilerliyordu. En iyi müzakere teknikleri, en iyi ikna becerisi, Myers Briggs kişilik değerlendirmesi, doğru soru sorma, satış kapama bu dönemde yatırım yapılan konulardandı. Satıcının yeni dünyada gerçekle karşılaşma anı ise eğitimlerdeki gibi olmadı.
1993 ile 2005 yılları arasında sıcak satış, farklı satış kanallarında B2B satış, bayi ve distribütör yönetimi yaptım. Bu dönemlerde müşteri tarafında yaşadığım en büyük sorun ikna, müzakere ya da soru sormayı becerememek değil aldığım beceri eğitimlerini işimde nasıl kullanacağımdı. Konu dönüp dolaşıp ürün ve hizmetin müşterinin beklentilerini nasıl karşılayacağına dayanıyordu. İşte bu noktada işin içine pazarlama giriyordu ve ben bu konuda kendimi hiç yetkin hissetmiyordum.
Akademideki eğitimlerim sonrası pazarlamanın bir satıcı için aslında ne kadar önemli olduğunu çok daha iyi anladım. Bugün konu satış ve beceri olduğunda pazarlama odaklı bir satış becerisi ortaya koymadan ilerlemiyorum. Satış olmadan pazarlama ve pazarlama olmadan satış olmayacağına inanıyorum.
Dr. Melik KARABIYIKOĞLU
